Uma Estratégia simples para transformá-lo num vendedor do 1% do Topo
As vendas são um dos trabalhos mais comuns no Mundo. Mas qual o segredo do 1% dos Vendedores do Topo e que ganham mais comissões ?
Vamos começar com o óbvio: os vendedores têm uma má reputação. Isto porque a maioria das pessoas empregadas em vendas são vendedores de baixa qualidade. São os típicos vendedores chatos, ou com técnicas de venda agressivas que o fazem sentir-se desconfortável. Podem até incluir os seus amigos que vendem seguros, produtos de perda de peso ou cremes no Facebook (sem ofensa).
Mas há um outro grupo de vendedores - a elite do 1% - que é uma raça completamente diferente. Estes vendedores fazem chover dinheiro. Eles têm contas de despesas sem limite, voam em primeira classe e negoceiam alugueres de carros de luxo ou pacotes de relocação nos seus contratos de emprego com relativa facilidade.
Habitualmente têm equipas inteiras dedicadas apenas a eles, como assistentes executivos, recursos de pré-vendas ou outros, porque uma infra-estrutura de suporte permite que eles passem mais tempo a fazer o que sabem fazer melhor - vender.
Os 99% de baixo e o 1% dos vendedores de topo têm algo em comum: ambos são criaturas de hábitos. Os 99 por cento de baixo empurram os seus produtos ou serviços para vítimas sem vontade. Eles vendem características, benefícios e solicitam a nota de encomenda. Muitas vezes são muito agradáveis ao nível pessoal, sorriem e falam com convicção, energia ou entusiasmo.
Eles sabem que, se sorrirem por tempo suficiente e persistirem, acabarão por vender alguma coisa. Afinal, as vendas são um jogo de números, certo?
Mas o 1% dos vendedores de Topo sabe um segredo - um que pode gerar um milhão de Euros por ano em receita pessoal, ou mais. Às vezes, esses vendedores percebem que têm o conjunto de habilidades necessárias para iniciar um negócio - assim o fazem e tornam-se milionários.
Esses vendedores de elite também repetem comportamentos vezes sem conta. Excepto que é um comportamento diferente dos 99% inferiores. Qual é o seu segredo para o sucesso nas vendas?
O 1% dos vendedores de Topo faz as perguntas certas.
Os melhores vendedores não se apresentam - eles fazem perguntas. Eles fazem perguntas inteligentes e pertinentes, imediatamente no primeiro telefonema ou reunião. Eles não interrogam, mas questionam com calma, metodicamente, quase de maneira hipnótica, e criam uma cadência em que o potencial cliente responde a uma pergunta depois da outra.
Esta simples estratégia é excepcionalmente eficaz. Quanto mais perguntas o vendedor fizer - e quanto mais informações o potencial cliente lhe transmitir -, mais bem preparado ficará o vendedor para ganhar o negócio.
Os vendedores de Topo começam com perguntas de qualificação para determinar se o potencial cliente com o qual estão a falar se vale o investimento de tempo deles. Eles fazem perguntas sobre as dificuldades atuais, processo de tomada de decisão, cronograma e orçamento. Em apenas cinco minutos eles ficam a saber se vale a pena investir mais tempo neste negócio, ou se devem passar para o seguinte.
Eles focam-se como uma ave de rapina no principal problema do cliente, perguntando-lhe como o problema se está manifestar, qual o impacto que está a causar, e se ele pode ser quantificado. Eles tomam notas e repetem as respostas não apenas para confirmar o que ouviram, mas para deixar o cliente saber que estão a ouvir e que é importante para eles.
Numa venda business-to-business, os vendedores de Topo perguntam especificamente sobre os critérios de avaliação do cliente e como cada decisor do negócio prioritiza esses critérios. Eles perguntam quem é o signatário - o principal decisor - e como o processo se desenrolará caso detenham eles a solução vencedora.
Não é invulgar que os clientes interrompam o vendedor e façam as suas próprias perguntas sobre o produto, serviço, preço ou entrega. Mas os vendedores de Topo são sólidamente disciplinados e, educadamente, recuam para continuar a sua linha de questionamento.
Em alguns casos, a primeira reunião perfeita é aquela em que o vendedor não diz absolutamente nada sobre o seu produto ou serviço. Eles preferem voltar para uma segunda reunião, preparados com conhecimento profundo sobre como fazer a venda e fechar o negócio.
Da próxima vez que esteja num primeiro telefonema com um potencial cliente, desafie-se a não falar sobre o seu produto ou serviço. Faça as perguntas certas e delineie a sua estratégia para a próxima reunião. Quando você retornar, poderá ficar agradavelmente surpreendido com o quão fácil foi selar o acordo - e começar a sua transição para o 1% de Topo.
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